Veja como formar uma boa equipe de vendas externas

“Vender bem é fundamental para vender sempre”, diz o ditado. E quem tem experiência na área sabe da importância de fazer um trabalho bem feito. Quando o assunto é montar uma equipe de vendas externas, é preciso dar a devida atenção a todo o processo de recrutamento, seleção e treinamento dos funcionários.

Entretanto, é comum que surjam dúvidas sobre qual a melhor forma de agir nesse sentido: quem buscar, o que exigir dos candidatos, que tipo de informações passar aos vendedores e, até mesmo, como se comportar com a equipe já formada. Pensando nisso, reunimos aqui tudo o que você precisa saber para formar uma boa equipe e garantir boas vendas externamente. Confira!

Seleção e treinamento

Não é preciso dizer que, na hora da contratação, a empresa deve buscar pelos melhores vendedores do mercado. Porém, é preciso ter muito cuidado para não misturar experiência com práticas ruins ou verdadeiros vícios adquiridos em outras empresas.

Destacaremos aqui alguns dos fatores aos quais você deve dar atenção especial.

Conhecimento geográfico do local

Não adianta ser extremamente talentoso com a comunicação se o vendedor não conhecer bem o local onde atuará pela empresa. Por mais que ele consiga realizar algumas vendas, o tempo de adaptação é muito longo e exige conhecimento da rotina e dos costumes das pessoas.

Por isso, valorize aqueles que moram ou já trabalharam na região, pois eles se mostrarão mais capazes de se localizar e agir de forma mais eficaz em suas vendas.

Conhecimento do mercado no qual a empresa atua

É impossível dizer que uma empresa é exatamente igual a outra. Mesmo que sejam concorrentes ou ofereçam produtos parecidos, todas elas possuem suas especificidades e culturas próprias. Durante o treinamento, será preciso transmitir essas informações aos novos vendedores.

Entretanto, é essencial que eles conheçam o produto de forma geral e, principalmente, o mercado em questão. Isso faz toda a diferença na hora de escolher os possíveis clientes e, também, como abordá-los. Um bom histórico no relacionamento e entendimento do segmento de mercado e do negócio em que se vai atuar também se destacam.

Alguns fatores mais pessoais também devem ser avaliados, como a própria facilidade de comunicação, organização pessoal, disciplina, entre outros.

Liderança

Deixar uma equipe totalmente solta e esperar que a eficiência planejada seja alcançada é algo difícil. Quando falamos de uma equipe de vendas, principalmente externa, uma boa liderança é fundamental para garantir o bom desempenho de todos.

O perfil do líder

Algumas habilidades necessárias para lidar com o papel de liderança são a criatividade, organização e capacidade de gerenciar pessoas. Essa última deve se alinhar à cultura da empresa para que os vendedores tenham em mente a necessidade de seguirem o comportamento mostrado também pelos líderes.

Todos os três fatores a serem observados nos vendedores devem estar presentes também no líder. Afinal, não é raro que surja alguma dificuldade ou dúvida durante o processo de vendas, e é ao líder que o vendedor vai recorrer em busca de suporte. Ele deve estar preparado para oferecer todo o apoio necessário, seja dando informações ou indicando técnicas de venda a serem utilizadas.

Isso significa desenvolver estratégias de vendas específicas para o produto ou serviço da empresa, assim como metas coerentes com o que se espera da equipe e suas reais possibilidades de venda.

Falaremos especificamente desse tema a seguir.

Metas

A definição das metas deve considerar que a empresa possui seus objetivos estratégicos específicos. A quantidade esperada e planejada de vendas deve refletir nos investimentos feitos tanto nas equipes de vendas externas, quanto em soluções para dar suporte a elas, como mostraremos mais à frente.

É importante considerar, por exemplo, se a empresa pretende vender mais um novo produto ou então manter a fidelidade de clientes já estabelecidos. Tudo isso influenciará na definição dos objetivos a serem alcançados.

Outra opção seria conquistar novos clientes. Essa característica, em especial, exige um trabalho em paralelo com as equipes do comercial e do marketing. Muitas vezes, até mesmo o preço de certos produtos poderá ser modificado em busca de estabelecer a marca no mercado.

Lembre-se que os vendedores precisam, obrigatoriamente, ser atualizados quanto aos objetivos da empresa e suas metas a curto e longo prazo. O resultado é uma equipe que entende o raciocínio da empresa, de que forma as metas são definidas e, consequentemente, de que forma agir para alcançá-las e ultrapassá-las.

É importante, também, manter um sistema de gerenciamento dessas metas. Seja semanal ou mensal, é preciso estar atento para agir pontualmente no caso de elas não estarem sendo alcançadas. O líder tem um papel importante na identificação das causas de quedas das vendas, assim como na avaliação do que vem dando certo para levar este pensamento ao restante da equipe.

Disciplina e governança na revisão dos números, forecast e contrução de pipeline são fundamentais.

Soluções (tecnologias e ferramentas utilizadas)

Dependendo do tipo de produto ou serviço que a empresa vende, pode ser preciso fazer o acompanhamento das metas até duas vezes ao dia. Isso se torna algo complexo se considerarmos as características de uma equipe de vendas externas. Afinal, como reunir todas essas informações em tempo real?

A tecnologia vem avançando diariamente para oferecer soluções às mais diversas necessidades das empresas. Para o caso de equipes de vendas, existem ferramentas que facilitam o trabalho de gestão e acompanhamento das metas, assim como das vendas realizadas.

É importante valorizar a mobilidade dos dispositivos de acompanhamento. Se um gestor de vendas precisa acompanhar, por exemplo, os números de vendas em todo o território nacional, é impossível manter a acuracidade dos dados.

O acompanhamento possibilita o aumento da produtividade das equipes e seus vendedores. Num mundo onde a tecnologia dita o ritmo de expansão do mercado, é fundamental utilizá-la a seu favor para garantir o retorno sobre o investimento feito.

A MC1 desenvolve soluções específicas para o aumento da produtividade de equipes de vendas, marketing e serviços. Hoje, suas ferramentas são responsáveis pela movimentação de 100 bilhões de reais por ano em transações de vendas, justamente atuando em busca da melhoria do retorno sobre investimento.

Para garantir uma equipe de vendas externas eficiente, verifique de que forma essas soluções podem ser implementadas em sua empresa e conquiste uma parcela ainda maior do mercado!

Quer mais conteúdos sobre o tema? Então saiba como aumentar ainda mais a força de vendas de sua equipe!

Sem comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Thanks!

Autorizo o envio de comunicados pela MC1 para o e-mail cadastrado.