Quais os principais KPIs de vendas e como otimizá-los com a tecnologia?

Existe uma máxima da administração, atribuída a estudiosos como Robert Kaplan e David Norton, que diz que “o que não é medido não é gerenciado”. Apesar disso, é comum que haja falta de informação e processos complexos nas empresas.

E qual a melhor forma de resolver isso? Por meio dos indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicators – KPIs) de vendas. Esses índices são fundamentais para obter dados relevantes e tomar decisões estratégicas.

Assim, a empresa segue pelo melhor caminho graças ao monitoramento do desempenho da equipe e das atividades executadas. Para entender melhor esse contexto, apresentamos neste post os principais KPIs de vendas e como a tecnologia pode ajudar a otimizá-los. Vamos lá?

Os KPIs de vendas

Os KPIs são índices em número ou percentual que permitem mensurar ações que integram os processos internos. Por isso, podem se referir a qualquer área do negócio, inclusive vendas.

O intuito é saber se os resultados atendem às expectativas e facilitam a conquista dos objetivos operacionais e estratégicos. Os indicadores também embasam a elaboração de metas e ajudam a descobrir quais ajustes precisam ser feitos na operação para fortalecer a competitividade.

4 principais KPIs de vendas

Há vários indicadores que podem ser utilizados. Eles devem ser selecionados a partir das seguintes características:

  • ser relevante;
  • ser compreensível;
  • ser equilibrado;
  • ser temporal.

Para o setor de vendas, os principais são os que relacionamos a seguir.

1. Ticket médio

Indica o valor médio gasto por cliente com seus produtos ou serviços. A fórmula para o cálculo é:

  • Ticket médio = total recebido por vendas / número de vendas

Também aponta os consumidores que mais compram e permite obter relatórios de desempenho para traçar as estratégias mais adequadas. Um bom exemplo é a oferta de descontos para quem gasta menos de forma a aumentar a fidelização.

2. Novos clientes

Identifica quantos novos consumidores foram atraídos e por qual motivo eles entraram em contato. Com essa informação, pode-se descobrir quais são as melhores estratégias — dá para saber, por exemplo, se vale a pena investir em campanhas pagas.

3. Churn rate

Representa a taxa de cancelamento. O cálculo pode considerar o total de clientes ou a receita obtida em um determinado intervalo de tempo. Assim:

  • Churn rate = (total no início do período – total no final do período) / (total no início do período x 100)

Por exemplo:

  • Churn rate = (100 – 50) / (100 x 100) = 50%

4. Taxa de conversão

Analisa quantas oportunidades resultaram em vendas. Dessa forma, esse KPI de vendas mede a eficácia da prospecção e das táticas. Por meio desse número, é possível saber quais são os melhores vendedores e aqueles que precisam ter uma abordagem mais qualificada. Pode-se verificar, ainda, a necessidade de automatizar os processos para alcançar melhores resultados.

Os benefícios da tecnologia na otimização de indicadores

As soluções tecnológicas contribuem para a automação de atividades operacionais. Assim, a equipe trabalha com tarefas estratégicas, que oferecem melhor retorno para a empresa. Porém, há outros benefícios possibilitados pela tecnologia. Veja a seguir!

Mix de produtos

A tecnologia facilita a visualização do desempenho por produto a partir de várias fórmulas. Dessa forma, é possível fazer projeções de vendas e descobrir os itens mais procurados para otimizar o mix e os preços oferecidos aos clientes.

Acompanhamento em tempo real

A oferta de informações e dados atualizados garante uma tomada de decisão acertada e a orientação constante do trabalho da equipe. Há um aumento da eficiência, já que você sabe o que deve fazer para alcançar suas metas e se os resultados encaminham para esse propósito.

Back office de vendas atualizado

Essa equipe consegue executar suas funções com mais qualidade com a ajuda da tecnologia. Ao aliar os recursos tecnológicos aos KPIs da área de vendas, é possível ter dados atualizados durante todo o dia para priorizar as ações.

Otimização da entrega

A solução de vendas permite avaliar o melhor trajeto a partir de uma integração entre o sistema e o Waze. Assim, entrega-se o produto rapidamente e aumentam-se as chances de fidelização em razão do bom atendimento.

Usar uma solução para analisar os KPIs de vendas é a melhor decisão para impulsionar o negócio. Uma opção é o solução da MC1, que busca a melhoria do desempenho e da execução da equipe.

Gostou de entender melhor esse assunto? Aproveite e saiba mais sobre como aumentar o desempenho nos processos de vendas.

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