Processo de vendas: saiba como estruturar o seu

O mundo corporativo está sempre em evolução. As metas aumentam exponencialmente a cada dia e a área de vendas, como coração da empresa, precisa trabalhar de forma integrada para levar inteligência ao campo. Para alcançar isso, é importante que os gestores estruturem com maestria o processo de vendas. Mas como fazer isso?

Espero que este artigo possa ajudá-lo a compreender como deve funcionar o processo de vendas e quais ferramentas podem ser úteis ao planejamento e à execução dessas ações. Acompanhe!

O processo de vendas de ponta a ponta

Por meio de sistemas integrados de gestão (ERPs), as empresas aprimoraram a forma como controlavam seus processos, integrando as diversas áreas da companhia, como contabilidade, contas a pagar e receber, folha de pagamento, entre outros. No entanto, viram a necessidade de organizar e aprofundar o controle da área de vendas. Com isso, surgiram os CRMs, softwares capazes de gerir a base de clientes e as oportunidades das equipes de vendas.

As empresas viram-se obrigadas a gerir melhor os clientes e atendê-los com maior qualidade e excelência. Para isso, tornou-se necessário entender o histórico de compras e o perfil dos clientes, para que pudessem desenvolver produtos e serviços mais bem direcionados, além de um atendimento que fizesse sentido para clientes atuais e futuros, inovando e ampliando as vendas de novas soluções.

Para as empresas de bens de consumo, que possuem muita capilaridade e distintos canais de vendas — como vendedores internos, distribuidores e revendas, numa estratégia omnichannel —, ficou faltando uma etapa nesse processo, que foi atendê-los na ponta.

Além de planejar bem o processo de vendas e estabelecer metas e objetivos, é importante também definir qual é o mercado em que você vai atuar, qual o território, quem são os supervisores de vendas, como eles vão liderar os vendedores à distância e, a partir daí, como o vendedor pode ser mais produtivo estando frente a frente com o cliente.

Há a necessidade de o vendedor poder se tornar produtivo sem precisar interagir muito com a empresa pelo telefone, possuindo nas suas mãos o histórico de vendas, o perfil do cliente, as informações de últimas compras, os descontos praticados anteriormente, além de orientações da empresa para campanhas, novos lançamentos e oportunidades em tempo real.

Portanto, cuidar da produtividade na ponta e da inteligência para o vendedor é fundamental planejar, gerenciar, controlar e executar com excelência um processo de vendas.

A estruturação do processo

O processo de vendas tem de ter um planejamento baseado nas metas, nos objetivos, no foco, no lançamento de novos produtos e nas ações necessárias para o mercado absorver as inovações. Além disso, é necessário destacar-se da concorrência, saber o que acontece no dia a dia dos clientes, como estão sendo atendidos, se eles estão contentes com o atendimento e como é o tempo dedicado pelo vendedor.

Medir como tudo é executado é extremamente importante para conseguir colocar produtividade, velocidade e ser mais prático e objetivo, gerando satisfação e fidelização. A intenção é que o cliente compre cada vez mais e que sua marca se torne uma referência.

A partir do momento que vendedores têm informações na ponta dos dedos, eles podem tomar decisões, oferecer rapidamente promoções e descontos para terem condições de bater suas metas diárias.

Isso é bom não só para quem faz a gerência de vendas, mas também para o supervisor, que terá um controle maior do que acontece com as equipes externas, sabendo em real time — graças à sincronização na nuvem — tudo o que está sendo vendido, em termos de tipos de produtos, quantidades, valores, percentual das vendas por cliente, quais são os melhores consumidores, entre outras informações.

Isso é positivo também para o próprio vendedor, é claro, pois ele terá maiores condições de cumprir suas metas. Além disso, se sentirá motivado por oferecer um bom atendimento e garantir que ele próprio tenha um bom comissionamento, contribuindo para o seu crescimento dentro da empresa e sua progressão na carreira. Dessa forma, as pessoas trabalham mais felizes e melhor.

A execução do processo

Atualmente, a execução do processo de vendas foi muito facilitada pela tecnologia com a evolução das telecomunicações e acessibilidade da população aos smartphones. Existem soluções específicas que permitem aos gestores terem uma visão mais ampla do negócio a fim de definir estratégias que otimizem a efetividade das ações.

Esses softwares permitem controlar a carteira de clientes, considerando informações como:

  • contatos;
  • histórico de vendas;
  • portfólio de produtos
  • estoque de cada produto;
  • prazo de entrega;
  • política comercial;
  • regras de impostos e tributação.

Por meio de um aplicativo mobile rapidamente é possível ter fácil acesso às orientações em poucos cliques em seu smartphone, tornando o seu dia mais produtivo. Com a tecnologia, é possível enviar pedidos e já calcular possíveis descontos de acordo com o cliente que é atendido. Além disso, os dados do histórico dizem o tanto que cabe de produto naquela loja, e você pode-se oferecer a quantidade certa para que o cliente coloque na sua prateleira ou  gôndola.

Com isso, é possível também enviar dicas de oportunidade à empresa, orientando a equipe de supervisão e, junto ao time de marketing, gerar campanhas para as próximas visitas. Criando um plano de ação que poderá ser visualizado por toda a hierarquia na área de vendas.

Por exemplo: se no meio do dia houver um produto com prazo de validade curto e as saídas estão aquém da meta, o supervisor pode olhar todas as vendas realizadas em uma determinada região e, já à tarde, lançar uma campanha com descontos para fomentar uma promoção que gere mais compras até o final do dia. Dessa forma, ele garante que o estoque seja liberado, não correndo o risco de ficar com produtos perecíveis, e atinge as metas diárias de sua equipe.

Um dos nossos clientes, que atua na área de proteína animal, trabalhou fortemente para criar e estruturar seu processo de vendas já que sem processos estabelecidos e sem informações estratégicas de fácil acesso, os vendedores efetuavam as vendas de forma não padronizada e manual.

Com a adoção da solução da MC1, a WTM For Sales, a companhia passou a seguir um processo padronizado, otimizado e com execução perfeita. Hoje, a venda é mais rápida e qualificada. O vendedor oferta o melhor mix de produtos, passa menos tempo no cliente e efetua mais visitas com 40% a mais de lucratividade. Além disso, seu supervisor tem visão de toda a sua rotina e pode realizar ajustes e correções sempre que necessário, potencializando as informações disponíveis para tomada de decisão em campo.

Por terem uma visão de todo um estado, país ou mesmo globalmente, o nosso cliente garante maior produtividade e melhor controle na gestão, padronizando os processos de vendas em todos os locais que atua.

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Toda empresa deseja atender com maestria os clientes e também fidelizá-los. Para isso é necessário ter um processo de vendas que seja seu diferencial frente à concorrência. O CRM já ajuda muito a controlar os clientes e a previsão de vendas. No entanto, o WTM, sendo integrado aos principais ERPs e CRMs do mercado, busca informações relacionadas a estoque, produtos e preços e oferece uma solução única para toda a execução da força de vendas e marketing.

Esse mesmo cliente, por agilizar o atendimento porta a porta, conseguiu aumentar suas vendas por vendedor em 40%, além de evitar retrabalhos e rejeição de pedidos, eliminando atrasos no faturamento previsto.

Com isso, geram-se maior produtividade, automação e inteligência para vendedores e gestores. Dessa forma, a empresa consegue realmente ter mais lucros e atingir metas de vendas de forma mais tranquila.

Identifique oportunidades para melhor estruturar o processo de vendas a fim de executá-lo com excelência, aumentando sua produtividade e lucratividade, com certeza a MC1 pode ajudar a sua empresa!

Um grande abraço,
Sandra Vaz
Chief of Sales & Marketing

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