monitoramento de equipes de campo

Entenda por que adotar soluções para facilitar os processos e monitoramento de equipes de campo

Desenvolver e adotar práticas que otimizem os processos em uma determinada equipe é parte da rotina de qualquer gestor. Quando o assunto envolve vendas, os impactos das ações tomadas são ainda maiores. Não é à toa que a transformação digital vem causando uma verdadeira revolução no setor.

Com a tecnologia vieram novas formas de realizar o monitoramento de equipes de campo. Essa prática traz uma série de benefícios que podem se tornar verdadeiros diferenciais para sua empresa.

Entretanto, algumas dúvidas costumam surgir ao lidar com a questão. Por isso, mostrarei aqui por que o assunto é extremamente relevante e quais as vantagens de adotar soluções visando esse tipo de melhoria.

Como identificar a necessidade de melhorar meus processos?

Essa pergunta costuma assombrar muitos gestores. Afinal, aproveitar oportunidades de crescimento é algo fundamental. Porém, identificar uma necessidade de melhoria pode não ser tão simples, já que nem sempre os sinais parecem claros.

A relevância de se questionar a esse respeito está no fato de que o mercado se mostra a cada dia mais disputado.

Empresas que não buscam melhoria constante, otimizando seus processos e gerando diferenciais competitivos, tendem a se tornar obsoletas e perder espaço para a concorrência. Por isso, o primeiro passo é estar de olho na performance.

A eficiência de uma equipe de campo diz muito sobre os processos adotados. Se há problemas com a produtividade ou com a falta de tempo, entenda isso como um alerta.

É fundamental conhecer o desempenho do mercado, principalmente de seus concorrentes, para saber se situar e avaliar se as equipes têm feito um trabalho de qualidade.

Entretanto, tempo e mão de obra são recursos que nem sempre dão sinais claros de mau aproveitamento. Por isso, certifique-se de contar com indicadores relacionados a cada um desses parâmetros — e não se esqueça que eles devem ser específicos, para que as informações geradas sejam confiáveis.

Indicadores abstratos costumam complicar o trabalho do gestor, ao invés de ajudar. Portanto, é interessante estabelecer critérios baseados nas metas da equipe: números de vendas por funcionário e totais, tempo gasto em atendimentos, número de vendas por cliente atendido etc.

Com esses números em mãos, é possível monitorar os processos mais de perto, compreendendo o panorama geral da equipe e identificando sinais de problemas. Por outro lado, fazer isso com ferramentas adequadas é a melhor forma de garantir uma boa gestão.

Como a tecnologia pode ajudar?

Contar com soluções desenvolvidas especificamente para essa finalidade oferece ganho de velocidade e produtividade ao setor. A tecnologia permite unir diferentes pontos de monitoramento em único processo de gestão.

Ou seja, além de verificar o desempenho atual da equipe, você pode observar o mercado, identificar suas tendências e agir com rapidez para aproveitar as oportunidades.

Como o mercado está cada vez mais dinâmico, rápido e exigente, a equipe de campo precisa ser informada — de preferência, em tempo real. Assim, os vendedores terão autonomia para tomar ações e encaminhar as vendas. Isso não pode ser feito com relatórios gerados em intervalos muito longos.

O mais interessante é que a tecnologia permite monitoramento preventivo e corretivo. Além de evitar cenários ruins, ela auxilia na retomada do caminho certo, caso a estratégia da equipe tome uma direção indesejada. Na prática, isso significa adaptar preços, oferecer promoções, disparar ações de marketing etc.

Grosso modo, trata-se de uma forma de realizar todo o planejamento e viabilizar a execução, com base em dados relevantes coletados o tempo todo — algo simplesmente impossível sem o suporte desse tipo de ferramenta.

Tecnologias inteligentes

Estou falando da implementação de tecnologias inteligentes nos processos de campo. O uso de algoritmos é um bom exemplo disso. Se uma oferta X costuma ter apenas 10% de conversão de vendas, por exemplo, por que não alterar a estratégia para uma oferta Y, que dá menor lucro, porém compensa na conversão?

Por mais que seja possível realizar mentalmente um cálculo mais simples como esse, não é viável aplicar essa estratégia com a totalidade do estoque. Apenas uma solução de monitoramento é capaz de cruzar os dados com essa eficiência.

Inteligência, nesse contexto, significa usar aplicativos, algoritmos, lógica, regras e tabelas para dar ao vendedor os melhores insights em cada situação. O que você pode ver é um processo de automação do uso de dados valiosos em sua equipe de campo.

Sistema de alertas e notificações

A ferramenta que contém alertas corretivos e preditivos de monitoramento gera ganhos significativos. Se um vendedor sai muito de sua rota, por um caminho que o levará a uma perda de tempo, por exemplo, o aplicativo envia um alerta com essa informação. Ao mesmo tempo, oferece uma rota alternativa mais eficiente.

Algumas ferramentas estão integradas ao Waze, permitindo o redirecionamento da rota rapidamente. Afinal, a produtividade, não está apenas na ação direta, no contato com o cliente, ela envolve também, toda a logística de transporte.

Quais são os benefícios das soluções de monitoramento de equipes de campo?

Normalmente, o uso de tecnologia e da inteligência aplicada em campo gera um ganho de produtividade de 30% para cada executor — especialmente quando a empresa vem de um cenário no qual ela não utiliza outro tipo de tecnologia.

A organização, por sua vez, tem ganhos de ofertas de mix, dedicada e otimizada para cada um dos mercados. Em outras palavras, passa a ser possível identificar os perfis individuais de cada cliente e adaptar suas ofertas para as necessidades de cada um.

Além de um aumento no número de vendas, sua empresa conquista e fideliza o consumidor. Consequentemente, o retorno sobre o investimento é maior, mesmo que os ganhos sejam menores devido às campanhas focadas em poucos clientes.

Podemos destacar ainda: o ganho de velocidade na avaliação do resultado com base no planejado; a otimização do monitoramento pela própria equipe, gerando uma competição saudável entre vendedores; a geração de relatórios que permitem identificar possíveis melhorias individuais; e a organização e estruturação dos dados utilizados.

Neste último, o ponto principal está na automatização do uso de regras e fluxos dentro da ferramenta. O resultado é simples: os erros são minimizados e a velocidade de resposta passa a ser bem maior.

Resumidamente, os ganhos alcançam tanto a equipe de campo quanto os profissionais internos — de suporte ou do comercial, marketing etc. Isso faz com que essas ferramentas assumam um papel importante nos processos de vendas.

Faça já uma análise em seu time e veja como o monitoramento de equipes de campo pode ser muito mais eficiente com soluções especializadas. Quanto mais cedo sua empresa adotar esse tipo de tecnologia, maior será seu diferencial competitivo frente à concorrência!

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Leonardo Rocha
Gerente comercial de contas especiais da MC1

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