Guia completo de transformação digital na área de vendas

Guia completo de transformação digital na área de vendas 

1. Introdução

Em razão das sensíveis mudanças no panorama de consumo atual, fruto da transformação digital pela qual passa a sociedade, é difícil encontrar uma empresa que não sinta a necessidade de desenvolver novos processos de vendas para se manter atrativa e alinhada aos novos padrões de consumo.

A verdade é que praticamente todos nós sabíamos que esse dia iria chegar. Afinal, ao considerar cada avanço tecnológico vivenciado nos últimos anos e avaliar a forma como as pessoas reagiam a eles, já era possível antecipar como seriam os hábitos modernos de consumo, como a informação seria consumida e, principalmente, como as empresas se posicionariam diante do cliente.

Pois bem, o que parecia distante no passado — embora já fosse esperado —, agora é realidade. A transformação digital já é uma marca do mercado empresarial atual. Por isso, quem deseja se manter no topo ou alcançar o sucesso, precisa conhecer bem esse novo cenário e preparar o seu negócio para atender de forma precisa e única o novo consumidor.

Pensando nisso, preparamos este rico e-book, que servirá como um guia de transformação digital na área de vendas. Ao longo deste material você poderá entender o que é a essa transformação, como ela afeta a indústria do consumo, além de compreender a sua importância e vantagens.

Então, vamos nos aprofundar nesse tema? Faça bom proveito dessa leitura!

2. O que é a transformação digital?

Dada a dimensão desse conceito, seria mais fácil, hoje, definir o que não faz parte do universo da transformação digital. Em verdade, estamos falando de um conjunto de mudanças que vêm tomando forma cada vez mais rápido e em diferentes níveis da sociedade, sobretudo no que diz respeito à atuação das empresas.

Tomando como base a ótica comercial, a melhor definição de transformação digital seria o processo no qual as empresas fazem uso da tecnologia para melhorar o seu desempenho, expandir os horizontes dos seus produtos e serviços, aprimorar a experiência dos usuários e garantir resultados mais expressivos.

Diz-se, então, que ela é uma mudança estrutural nas organizações, em que se dá total enfoque no uso da tecnologia, aproveitando ao máximo a capacidade da máquina para solucionar as mais diversas demandas do homem.

A transformação digital está relacionada às mudanças na forma como a informação é consumida, como a relação consumidor/empresa é desenvolvida, como compras são realizadas e tudo mais que interfere na vida cotidiana das pessoas e que se relacione de algum modo com a tecnologia

Já parou para analisar o quanto a inovação tem alterado a vida das pessoas? Nada é mais como antes! Compras são feitas remotamente, o trabalho é home office, o banco é digital — e o mundo também. Sendo assim, essa é a roupagem que as empresas precisam assumir de agora em diante.

3. Como a transformação digital vem afetando a indústria do consumo?

Como dito, muita coisa mudou — e ainda vem mudando — à medida que a transformação digital se acentuou nos últimos anos. A disrupção nunca foi tão grande em determinados setores, fazendo com que grandes negócios fossem à completa ruína, enquanto outros surgiam “do nada” e entravam em uma curva ascendente jamais vista.

Nesse cenário de grandes mudanças, as empresas tiverem que se remodelar para atender às novas demandas do mercado, à realidade digital que tomou conta e à dinâmica acelerada do consumidor.

No caso da indústria do consumo, há diversos pontos a serem considerados nesse contexto de transformação digital. A seguir, listamos alguns dos mais relevantes:

3.1. Processos operacionais

Os processos operacionais foram um dos pontos mais impactados pela transformação digital. Novos conceitos e tecnologias passaram a fazer parte da rotina interna dos negócios, aprimorando todos os processos, sobretudo em termos de custos, aproveitamento de recursos humanos e materiais e alinhamento das entregas às exatas necessidades do público-alvo.

Nesse contexto, os seguintes conceitos deixaram de soar com certa estranheza dentro das organizações, passando a servir de base para todo tipo de otimização:

  • Inteligência Artificial (IA);
  • Internet das Coisas (IoT);
  • Learning Machine;
  • automação;
  • Big Data e tantos outros.

Cada uma dessas inovações refletiu na forma como as empresas atuavam. Processo burocráticos, repetitivos e mais suscetíveis a erros foram rapidamente dando lugar a sistemas informáticos, os quais automatizam rotinas, entregando resultados mais atrativos a custos menores.

No mesmo sentido, processos produtivos puderam ser aperfeiçoados com a inteligência da máquina, o uso da ciência dos dados e com a automação, garantindo expedientes mais fluidos, econômicos e eficientes para as empresas.

3.2. Experiência dos clientes

Seguindo pelo mesmo caminho, a transformação digital também mudou bastante a forma de consumir das pessoas. A informação farta e a ampla concorrência, fazem do mercado atual um ambiente intransigente, em que cada diferencial é criteriosamente avaliado pelos clientes em suas decisões de compra.

Nesse sentido, as empresas também precisaram — e ainda precisam — se reinventar diariamente para conseguir fidelizar clientes e atuar de forma competitiva. Para isso, alguns conceitos se fazem bastante presentes nas estratégias das companhias, tais como:

  • Business Intelligence (BI);
  • Customer Relationship Management (CRM);
  • Omnichannel;
  • presença online, entre outros.

Esses conceitos representam, hoje, alguns dos pilares dos negócios modernos. Com base neles é que gestores e líderes conseguem traçar um perfil do consumidor, entender as suas dores e oferecer respostas mais precisas às demandas, melhorando assim a experiência dos clientes, a satisfação e potencial para atrair leads.

4. Qual é a importância da transformação digital para as vendas?

Trazendo a nossa discussão para o contexto das vendas, é preciso também pontuar acerca da grande importância que a transformação digital implica nesse campo.

Diante do que já foi dito até aqui, é possível concluir que, na realidade das empresas, essa transformação está intimamente relacionada ao potencial de vendas. Como vimos, a inovação é um dos caminhos mais promissores para que as companhias consigam otimizar seus processos, conhecer o mercado em que se inserem e o perfil dos destinatários dos serviços/produtos ofertados.

Em outras palavras, é pelo setor de vendas que as companhias precisam iniciar a sua transformação digital. Afinal, esse é o setor que comunica com os clientes, que realiza processo de negociação e que se apoia totalmente em tecnologias para melhorar a produtividade e os resultados.

No entanto, na dinâmica atual do mercado, ter um bom volume de vendas depende da existência recursos otimizados e da utilização de dados estratégicos — o que se consegue inovando. Com esse raciocínio, é muito justo e adequado que a jornada de transformação se dê inicialmente pela área que tem as maiores e mais rápidas probabilidades de entregar resultados: a área comercial.

Dito isso, é preciso mencionar, de forma prática, como a transformação digital otimiza as vendas, isto é, como ela demonstra toda a sua importância. Para isso, listamos alguns aspectos que servem de respaldo:

4.1. Automação

O ponto de partida para a transformação da área de vendas deveria ser a automação de todos os processos. Para tanto, as tecnologias mais modernas e mais adequadas à realidade da empresa precisam fazer parte dos investimentos.

Nesse ponto, não nos referimos apenas à famosa salesforce automation ou ao CRM. Na verdade, se trata de uma automação mais profunda, na qual os processos de vendas sejam milimetricamente direcionados para melhoria dos resultados — quesito em que muitas empresas continuam falhando.

Por isso, é de suma importância a implementação de uma tecnologia com elevada capacidade de integração com ERP e sistemas satélites. Ou seja, nenhuma automação de processos de vendas vai trazer resultados se não tiver a capacidade de se comunicar com o cérebro que comanda a empresa.

Ela tem que funcionar em qualquer device para permitir que a empresa compre o que for mais econômico, mais adequado, com capacidade de funcionar on e off–line e com uma elevada inteligência analítica e acionável em tempo real.

4.2. Agilidade nos processos

Com processos automatizados e muito mais inteligentes, certamente agilidade e produtividade serão atributos comuns no ambiente empresarial. Transformado digitalmente, esse mesmo ambiente terá muito mais performance e sucesso na execução das vendas, visto que se apoia em dados concretos para efetivar negociações, plataformas modernas para operacionalizá-las e os canais mais adequados para encontrar o cliente. Isso significa vender mais, mais rápido e com menos recursos.

A título de exemplo, com a transformação digital, em vez de gastar 10 minutos conhecendo e negociando com o cliente, o vendedor precisará de apenas 5 minutos para fazer isso, o que o permite entrar em contato com mais leads e ser mais pontual nas negociações, pois já conhece as dores e necessidades do cliente.

4.3. Integração

Outra marca incontestável da transformação digital é o poder de integração que os novos modelos de gestão e tecnologia pregam para o cenário corporativo. De maneira prática, essa integração é o que permite ao vendedor estar conectado com a empresa em tempo real.

Em razão dessa integração, por exemplo, o setor comercial pode obter informações precisas sobre o que existe disponível no estoque, negociando só aquilo que pode entregar dentro do prazo. Do mesmo modo, o vendedor pode ter acesso a dados financeiros do negócio, o que o permite adotar negociações mais ou menos flexíveis em termos de descontos, prazos de pagamento, riscos envolvidos e outras variáveis.

Outro ponto que pode ser destacado é que setor comercial poderá perceber automaticamente qual é o pedido perfeito para aquele cliente a partir de informações de CRM. A tecnologia entrega uma inteligência tanto estatística quanto artificial, que já sugere o pedido para o cliente, a fim de que não falte produto.

Em resumo, no campo das vendas, é possível identificar ganhos em produtividade a melhorias da gestão em razão da agilidade que a empresa tem em receber as informações corretas e devolvê-las para a equipe de vendas imediatamente, aonde quer que ela esteja.

5. Principais benefícios da transformação digital nas vendas

Caminhando para o desfecho do nosso guia, ainda precisamos falar de um dos principais motivadores da transformação digital nas empresas: a grande quantidade de benefícios que essa ação representa.

Como típico reflexo da utilização da tecnologia, vantagens não faltam para justificar investimentos em inovação e otimização operacional, especialmente no contexto das vendas. Nesse sentido, podemos citar como benefícios diretos do processo de transformação:

5.1. Construção de novos — e personalizados — processos de venda

Um dos grandes “poderes” da tecnologia na hora de promover a melhoria na quantidade e qualidade das vendas está em ajudar as empresas a encontrar o melhor momento de abordar o cliente, enquanto “prepara o terreno” para criar autoridade e confiança.

Além disso, como já mencionado, a transformação digital e tecnológica contribui para a produtividade, a partir da automatização de ações e da geração de insights para a elaboração de estratégias de vendas.

Desse modo, embora as tecnologias não sejam completamente autônomas — ainda —, e dependam das equipes para que sejam postas em prática, elas são a base para a criação de novos processos de vendas, muito mais adaptados à realidade do negócio e dos clientes.

5.2. Maximização da quantidade e qualidade vendas

Quando se fala em novos processos de vendas, há que se considerar um ponto: com um consumidor mais bem informado como o atual e com diversas opções à sua disposição, abordagens do passado, baseadas apenas na quantidade de contatos, na insistência e contatos invasivos, não condizem mais com a nova realidade.

Dessa forma, ainda que o volume de interações seja um dado importante para as vendas, as empresas precisam atentar para a qualidade das abordagens, do atendimento e das entregas. Logo, o que precisa ser feito é uma remodelagem nos processos comerciais, a fim de que suportem o perfil do novo consumidor, fazendo vendas mais inteligentes e focadas nas exatas necessidades do cliente.

Nesse aspecto, esses novos processos figuram como etapas importantes para a transformação nas empresas, gerando outras melhorias, como o aumento na eficiência no planejamento e execução das vendas, como bem explicamos ao longo de todo este artigo.

6. Conclusão

Nitidamente uma marca da atualidade, a transformação digital já assumiu contornos irreversíveis dentro das empresas. Novos padrões foram implementados, novas demandas foram criadas e novos desafios foram colocados.

Vender, hoje, é uma tarefa ainda mais complexa que no passado. Ainda que mais informações estejam à disposição e que mais ferramentas possam ser utilizadas, a concorrência e o alto grau de exigência do consumidor fazem desta uma tarefa digna das melhores e mais preparadas organizações.

Por isso, é preciso ter em mente que a transformação digital, embora intrínseca ao momento tecnológico atual, não fará parte das empresas que não se movimentarem e buscarem formas inovadoras de trazer esse conceito para dentro dos seus ambientes. A largada foi dada e cabe a você correr mais e melhor!

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