Gestão da inovação: o que fazer para inovar nos processos de vendas de campo?

Os processos de vendas de campo estão mudando e quem não acompanhar as novas tendências corre o risco de ser deixado para trás pela concorrência. Cada vez mais a gestão da inovação nessa área revela formas mais eficientes de conquistar resultados positivos.

Nos últimos 20 anos, boa parte dos investimentos nesse setor envolviam formas de coletar dados e ampliar o controle da equipe. Mas isso mudou: a nova tendência são as soluções de automação colaborativas, preditivas e orientativas, que podem aumentar a produtividade da equipe de campo e fazer com que empresas ganhem mais mercado.

Neste artigo vamos falar um pouco mais sobre a gestão da inovação em processos de vendas de campo e como isso pode aprimorar o desempenho de um negócio.

A importância da inovação nos negócios

A frase “em time que está ganhando não se mexe” é falsa. Para continuar no topo, o time precisa estar em evolução constante. Justamente por isso, em esportes profissionais é raro encontrar atletas que conseguem se manter na dianteira por muito tempo: se eles não inovam, tornam-se previsíveis e presas fáceis para adversários que os estudam.

O mesmo vale para os negócios. Quem não investe em inovação está fadado a ser superado pelos concorrentes que vão descobrir formas melhores e mais eficientes de se fazer o trabalho. O mundo não para de girar: se a sua empresa está estagnada e não consegue acompanhar o movimento do mercado, ela vai ficar para trás.

No ambiente de vendas isso é ainda mais crítico. Cada vez mais novas técnicas e tecnologias surgem para transformar a forma de realizar esse trabalho, exigindo do profissional uma capacidade adaptativa alta e um olho aberto para as tendências, para que ele consiga vender mais.

É responsabilidade da empresa assegurar que os seus processos de vendas sejam sempre renovados e aprimorados, dando condições para que o seu time de vendas continue a frente da concorrência.

O que fazer para inovar nos processos de vendas de campo

Assim como já acontece em meios digitais, a personalização e o foco na experiência do cliente são tendências fortes nos processos de vendas de campo, mesmo que muitas empresas ainda não sejam capazes de enxergar como aplicar isso na prática.

Isso porque, mesmo com novos recursos e tecnologias a disposição, essas companhias ainda tratam o processo de vendas de campo como algo que depende mais da habilidade do profissional e do controle sobre a equipe, o que já não é mais a melhor prática no setor.

A inovação tecnológica também veio acompanhada de uma modernização da visão do trabalho desse profissional: as equipes de venda hoje são mais consultivas do que simplesmente vendedoras, o que está relacionado a uma mudança também do perfil dos clientes. Com mais acesso à informação, eles sofrem muitas interferências na jornada de compras, que vão além da esfera de influência do vendedor.

Portanto, para alcançar o sucesso na venda, é necessário inteligência nos processos e tomadas de decisões ágeis baseadas em dados coletados em tempo real. E é necessário que o time de vendas e a empresa dominem as ferramentas para tal.

As melhores ferramentas de inovação para vendas de campo

As ferramentas que trazem inovação às vendas de campo são aquelas que atendem três colunas: colaboração, predição e orientação. As tecnologias que serão utilizadas pela equipe de vendas precisam atender esses quesitos.

Uma solução colaborativa é aquela que permite maior velocidade na troca de informações entre as equipes de planejamento, execução e controle. Para uma gestão melhor do time em campo, é importante que ela permita que todos consigam se comunicar com eficiência.

Esse tipo de ferramenta vai permitir que uma empresa consiga tomar decisões mais velozes. Se, por exemplo, existe a falta de um produto em uma loja, a equipe comercial precisa ser rapidamente acionada para retornar ao local e repor o estoque.

Portanto, é fundamental que a ferramenta facilite essa comunicação, porque, se esse produto estiver ausente, o consumidor vai buscar a solução oferecida pelo concorrente.

As ferramentas de inovação nas vendas de campo também precisam ser preditivas, ou seja, que acompanhem o comportamento do usuário e prevejam cenários com base nele.

Considerando que essa ferramenta estará nas mãos de um vendedor, ela pode ser utilizada para orientá-lo em uma mudança de atitude em tempo real, possibilitando que ele consiga resultados melhores com isso.

Supondo que, para bater uma meta, o vendedor não possa gastar mais de 15 minutos negociando em cada um dos pontos de venda que percorrerá no seu dia de trabalho, podemos dizer que se ele permanecer mais de 30 minutos no mesmo local, estará atrasado.

A ferramenta preditiva é capaz de fazer isso, indicando ao vendedor que a previsão atual é de que ele não consiga bater a meta se seguir nesse ritmo.

E é interessante que as ferramentas de inovação sejam também orientativas, ou seja, capaz de sugerir possibilidades novas e auxiliar o processo de tomada de decisões.

Voltando ao exemplo do vendedor que está atrasado em um ponto de venda: se ele tiver uma ferramenta orientativa à disposição, pode visualizar cenários alternativos que o permitam bater suas metas, como aumentar o preço médio dos próximos pedidos, garantindo que o resultado seja alcançado mesmo com menos visitas no dia.

Por fim, é um pré-requisito que essas soluções tenham mobilidade e muita agilidade. Existem algumas ferramentas no mercado que até entregam inteligência baseada em dados, mas para o time de vendas em campo, é decisivo que elas sejam portáteis e rápidas o bastante para permitir que a equipe adote mudanças comportamentais enquanto está na rua, com análises de cenário feitas em tempo real.

É importante ressaltar que as ferramentas utilizadas por equipes de campo têm de levar inteligência ao processo, não apenas coletar pedidos. Elas devem ser capazes de entregar a interpretação de informações e prever qual será o comportamento de vendas, o que vai trazer mais rentabilidade para a carteira do vendedor e resultados melhores para a empresa.

Curtiu este artigo sobre como a gestão da inovação pode inovar os processos de vendas de campo? Aproveite então para curtir nossa página no Facebook, conhecer nosso perfil no LinkedIn, seguir nosso Twitter e assinar nosso canal de YouTube, para ficar por dentro das principais novidades de mobilidade para empresas.

Sem comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

teste