Gatilhos mentais para vendas: como usá-los a favor do seu negócio?

Gatilhos mentais para vendas: como usá-los a favor do seu negócio?

A equipe de vendas precisa estar preparada com tudo que há de melhor. A administração e a tecnologia trazem ferramentas que colaboram com esse intuito e, quando aliadas à psicologia, focam no comportamento humano, evidenciando a importância de estar por dentro dessas técnicas. Os gatilhos mentais para vendas se enquadram nesse quesito.

O texto de hoje contempla esse assunto. Lendo, você vai entender o que são os gatilhos mentais e qual é a relação deles com as vendas, além de se inteirar sobre 3 técnicas que impulsionam vendas em campo. Quer agregar esse valor ao seu conhecimento? Continue conosco!

O que são gatilhos mentais?

Gatilho mental é um estímulo a uma ação rotineira que geralmente leva a uma recompensa. Usando um exemplo muito conhecido, podemos citar uma regra entre a maioria dos fumantes: um café pede um cigarro.

A rotina desse gatilho mental se expressa quando, ao tomar um gole de café, a pessoa, na sequência, automaticamente, acende um cigarro. Para encontrar um gatilho que você já tenha, é bem simples: sempre que fizer algo por impulso, ou seja, sem pensar e “automaticamente”, identifique a ação imediatamente anterior.

Qual é a relação entre os gatilhos e as vendas?

Vale lembrar que os gatilhos podem ser horários, lugares, pessoas e até mesmo sentimentos e sensações. Se, ao ver alguém da sua equipe, por exemplo, você se dá conta de que precisa saber sobre alguma transação, identifique aí o gatilho.

O mesmo pode ser dito sobre uma sensação que leva a alguma “necessidade”. O importante é detectar a motivação automática ao ato. Há diversos tipos de gatilhos, e o importante é que o time de vendas esteja pronto para ativá-los com propriedade. Essa técnica deve ser contemplada desde o planejamento!

Como a equipe de vendas pode aplicá-los para impulsionar os resultados?

Entre os diversos tipos de gatilhos mentais que colaboram para que o cliente decida pela compra, separamos os 3 que são poderosos para vendas em campo. Veja, a seguir, quais são eles!

Curiosidade

O gatilho mental da curiosidade é aquele que impulsiona a pessoa na direção de querer saber mais sobre alguma coisa. No caso da oferta de produtos, o cérebro do futuro cliente deve ficar com uma lacuna a ser preenchida.

Um bom exemplo é quando o vendedor fala o que é o produto e o que ele traz como resultado, sem mencionar como funciona, levando o ouvinte a se interessar sobre o método. Com esse interesse captado, o potencial cliente fica aberto para agir em prol da negociação.

Reciprocidade

Para ativá-lo, deve-se oferecer algo para o cliente. Pode ser uma informação valiosa, uma amostra grátis, uma experiência excelente etc. Para observar esse gatilho em funcionamento, imagine conosco uma situação rotineira.

Você vai a uma festa de família, na qual encontra um parente que elogia você, fazendo menção à sua roupa. A tendência é devolver o elogio, dizendo que ele também está bem, certo? Esse é o gatilho da recompensa funcionando.

No de reciprocidade, a intenção é despertar uma necessidade de retribuição. Internamente, o futuro cliente vai sentir um certo dever de retribuir ao vendedor, adquirindo o produto ou serviço ofertado.

Escassez

Esse gatilho trata de aumentar o senso de urgência da pessoa. Ele é comumente usado quando a intenção é fazer com que o cliente tome a decisão de compra rapidamente. Normalmente, ele limita as condições de determinada aquisição.

É fácil identificá-lo: o famoso “só para as 100 primeiras pessoas” ou “as 50 últimas unidades”, bem como “só até quinta-feira”, além de descontos e bônus que levam a pessoa a se apressar no processo de compra.

Os gatilhos mentais para vendas são fortes aliados. O gestor que deseja alavancar o desempenho de sua equipe deve incentivar o uso deles dando base e suporte interno a partir da execução inteligente dos processos de venda.

Inovar na forma, executar as ações e agregar valor a esse processo são a chave para obter o sucesso. Nesse sentido, a comunicação é essencial. Quer ficar por dentro das melhores práticas da área? Assine a nossa newsletter e conte com toda a nossa expertise!

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