Aumente la Fuerza en Ventas de su equipo con soluciones de movilidad en nube

Mucho se habla de técnicas de planificación para vender más, pero no siempre es posible aumentar la fuerza de ventas de un equipo con sólo algunos consejos. El sector de ventas debe ser considerado como estratégico para una empresa. Por eso, la planificación, la ejecución y la inteligencia son esenciales para el éxito.

Motivar el equipo y construir una cultura de ventas fuerte son los principales desafíos de buena parte de los negocios. En este artículo, te vamos a dar algunos consejos sobre cómo aumentar la fuerza de ventas de tu equipo.

ENCARA LAS VENTAS COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

Mirar las ventas como una parte fundamental de la estrategia de la empresa es muy importante para el éxito del sector. Los negocios que conducen su sector de ventas igual a otras rutinas de trabajo pueden estar desechando un potencial mayor.

El pensamiento en ventas debe estar presente en toda la estrategia del negocio, desde la producción hasta el soporte posterior. La figura del vendedor tradicional ya no existe: un profesional de ventas moderno es como un consultor en su área, capaz de demostrar un amplio conocimiento de los productos ofrecidos y, lo más importante, de entender las reales necesidades del cliente.

APRENDE A TENER UNA CULTURA DE VENTAS FUERTE DENTRO DE LA EMPRESA

Una de las principales responsabilidades de la organización para el sector de ventas es crear una cultura corporativa adecuada que pueda transmitir los valores y la misión del negocio a sus vendedores, lo que se refleja en una fuerte cultura de ventas. Además de la propia cultura corporativa, uno de los principales factores a tener en cuenta son las metas en el modelo SMART: un objetivo tiene que ser simple, mensurable, alcanzable, realista y temporizable. Sin ello, la motivación de un vendedor está severamente comprometida.

Para formar una cultura corporativa que sea abrazada por los colaboradores, es importante ser guiado por metas bien definidas y razonables, pero que, al mismo tiempo, sean desafiantes.

Los impactos causados ​​por una mala cultura corporativa pueden ser devastadores para la empresa – y lo peor: difíciles de revertir.

El primer síntoma de que falta una buena cultura de ventas está justamente en las metas: buena parte de los colaboradores será irregular o ejecutará mal; y sólo aquellos que, por iniciativa individual, dominan técnicas y tecnologías de ventas tendrán un buen desempeño. En un equipo con cultura de ventas fuerte, el vendedor regular es muy bueno, y el muy bueno es excelente.

La otra consecuencia es el llamado turnover, o sea, la desistencia. En el sector de ventas, la alta rotación es común: son pocos los que logran performar con regularidad para establecer una carrera sólida. Entre las causas para ello, están la inseguridad salarial y la falta de entrenamientos y de procesos claros.

SABE QUE LA MOTIVACIÓN ES MÁS QUE SOLAMENTE RECOMPENSAS FINANCIERAS

Es innegable que las recompensas, especialmente las promociones, viajes de incentivo y bonos en efectivo, son algunos de los mejores motivadores para el equipo de ventas, pero es un error creer que esto es suficiente para tener un equipo comprometido.

Para ello, es necesario invertir en otros factores de reconocimiento y acompañamiento. Muchas veces, un elogio en público para un vendedor eficiente ya es una estrategia para motivar no sólo al profesional, sino a todo el equipo que presenció el acto.

BUENAS CONDICIONES DE TRABAJO

Otra forma de motivar su fuerza de ventas, más allá de las obvias recompensas financieras, reside en el acompañamiento y disponibilidad de recursos. Un vendedor debe sentirse amparado por su empresa.

En una compañía de tecnología que vende, por ejemplo, licencias de software, es crucial que el vendedor tenga el mejor equipo para demostrar la aplicación a los clientes potenciales.

Cuando el equipo sabe que está armado con las herramientas ideales para el trabajo, su confianza en sí mismo es potencializada, lo que naturalmente será revertido en buenos resultados en ventas.

Otra cuestión que debe ser observada es la efectividad del sector postventas. Muchas veces, el vendedor ha invertido mucho para conquistar una buena y duradera relación con el comprador, con el objetivo de convertir a ese cliente satisfecho en un promotor de la marca, que puede indicar nuevos potenciales clientes.

Pero si la relación es destruida por un sector de postventa ineficiente, la sensación del vendedor es que su esfuerzo fue arrojado a la basura.

EQUILIBRIO ENTRE LA VIDA PERSONAL Y LA PROFESIONAL

Mucha gente todavía cree en el mito del súper vendedor workaholic, que sacrifica su vida personal y trabaja 88 horas por semana para ser el más productivo de la empresa.

La práctica mostró que no es así: quien no es capaz de equilibrar la vida personal con la profesional puede incluso vender bien por un período, pero no logra mantener el ritmo por mucho tiempo.

Normalmente, los mejores vendedores de una empresa no son los que trabajan más, sino los que trabajan de forma más inteligente. Y para tener el máximo de productividad, practican deportes, se dedican a la familia y no mezclan lo personal con lo profesional.

MIRA LOS CONSEJOS PARA AUMENTAR LA FUERZA DE VENTAS DEL EQUIPO

No existe una solución mágica que permita a un equipo vender más; para aumentar la fuerza de ventas, es necesario comprender los desafíos encarados por el equipo y elaborar una estrategia eficiente, que será diferente en cada tipo de negocio.

Sin embargo, listamos algunos consejos que funcionan con buena parte de los equipos de vendedores. ¡Comprueba!

DEFINE METAS ESPECÍFICAS

Durante la etapa de planificación de ventas, es necesario establecer una estrategia clara y compartirla con todo el equipo. Sin embargo, esto no es suficiente. Por más que sirva de base para las acciones de los vendedores, es fundamental implementar ciertos parámetros para evaluar el desempeño individual y colectivo en el sector.

Por eso, define metas basadas en indicadores mensurables y haz un trabajo de concientización sobre la importancia de alcanzarlas. Además, es importante garantizar que haya motivación – e incluso una competitividad sana entre los vendedores.

Lo ideal es que ese mecanismo auxilie en el monitoreo de las actividades, pero sin que represente un escenario inalcanzable. Recuerda: toda meta establecida debe ser realista y viable. El aumento de las ventas tiene como base mejorar el desempeño de los vendedores, y no presionarlos sin el debido soporte.

ELABORA UNA POLÍTICA DE COMISIÓN

Un ambiente de trabajo agradable es parte fundamental de cualquier propuesta motivacional. Sin embargo, sus acciones no pueden parar por ahí. Para garantizar que los vendedores tengan un performance realmente satisfactorio, es importante elaborar una política de comisión.

Toma como base las metas definidas y crea medios para distribuir las comisiones. Esto puede ser hecho por ventas, por meta alcanzada o incluso por ranking de ventas. La estrategia ideal dependerá de las características específicas de tu empresa.

La tendencia es que las ventas aumenten junto a la motivación de los empleados.

OFRECE ENTRENAMIENTOS

Capacitar a los vendedores es algo que va mucho más allá del entrenamiento dado en la admisión. El mercado pasa por cambios constantes, y es crucial hacer que sus vendedores estén actualizados. Por eso, invierta en entrenamientos, cursos, conferencias e incluso reuniones para debate de asuntos relevantes.

Muchas empresas dejan de lado esta importante medida por creer que puede generar altos costos. En realidad, temas extremadamente relevantes pueden ser propuestos y abordados desde dentro del propio equipo. Debatir temas como la gestión del tiempo y las soluciones de movilidad utilizadas en el día a día son buenos ejemplos de discusiones bastante fructíferas.

Sin embargo, no abra la mano de certificaciones y entrenamientos dirigidos a técnicas de atención, uso de CRM, etc. Además de mejorar la capacidad profesional de los vendedores, este tipo de acción hace que ellos se sientan valorados por la empresa y busquen comprometerse en los objetivos del equipo.

SABE MENSURAR LOS RESULTADOS DEL EQUIPO

Los indicadores establecidos para mensurar los resultados del equipo de ventas deben ser aclaradores, no dificultadores. Esto significa que deben estar vinculados a factores realmente importantes y que deben ser monitoreados en el día a día.

Con ello, será posible crear nuevas estrategias de acción y mejorar las ya implementadas.

Todo proceso de gestión exige la adopción de indicadores relevantes para evitar que el gestor dependa simplemente de su feeling para lidiar con las situaciones del día a día. Con la tecnología disponible en la palma de la mano, pasa a ser mucho más simple acompañar y responder con agilidad al desempeño de cada empleado.

Vale recordar que esto requiere soluciones móviles de calidad a su disposición. Al final, representan un importante diferencial competitivo frente a su competencia. En tiempos de un mercado tan disputado, responder con agilidad a las demandas y tendencias del momento es fundamental para conquistar clientes y convertir ventas.

Para complementar, acuérdate implementar una cultura innovadora entre sus empleados. Crea canales de comunicación eficientes y mantenga su disposición para escuchar sugerencias y críticas en relación con los procesos de ventas. Muchas veces, una idea disruptiva puede partir de un vendedor. Después de todo, nadie mejor para ofrecer un insight que el profesional que está con la mano en la masa.

El mercado actual exige que las empresas repiensen sus prácticas de gestión para que los equipos trabajen de forma más orgánica. Con el compromiso en los objetivos, la motivación y la capacitación técnica, la tendencia es que el desempeño mejore día tras día. Para llegar allí, busca adoptar esas prácticas de arriba hacia abajo –empezando por los líderes.

La responsabilidad de la gestión sobre el éxito del equipo de ventas de una empresa es grande, pero, con procesos eficientes y un pensamiento estratégico, es posible maximizar sus resultados.

Ahora que ya sabes consejos valiosos para aumentar la fuerza de ventas de tu equipo, ¡aprovecha para firmar nuestra newsletter y quédate al alcance de los mejores contenidos sobre gestión y movilidad para empresas!

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