otimizar processo de vendas

¿Cómo las soluciones de movilidad corporativa pueden ayudar a optimizar el proceso de ventas?

El ambiente corporativo viene siendo profundamente modificado por la transformación digital. Si la presencia de los dispositivos móviles puede ser notada en cada momento de nuestro día a día, ese cambio también ya es una realidad dentro de las empresas. Y hay formas interesantes de beneficiarse de ello.

Buscar soluciones para optimizar el proceso de ventas utilizando la tecnología es parte de la rutina de cualquier gestor de operaciones. En este sentido, este post tiene el objetivo de aclarar las dudas sobre movilidad corporativa, mostrando cómo puede ser una importante aliada en el desafío de mejorar la rentabilidad de los negocios.

¿Qué es la movilidad corporativa?

En medio de la evolución tecnológica por la que estamos pasando, diversos sectores tuvieron que adaptarse a las nuevas demandas del mercado y a las exigencias de los consumidores, que son mayores que nunca. Sin embargo, también surgieron varias posibilidades para una actuación que hace de la innovación un factor que genera valor para los negocios. La movilidad corporativa es un buen ejemplo de ello.

Mucho más que simplemente preconizar el uso de smartphones y tablets en el ambiente empresarial, este concepto pretende optimizar diversas prácticas de los profesionales, independientemente del área de actuación. Como los procesos de venta se caracterizan por una fuerte relación entre las demandas del consumidor y la respuesta que la empresa les da, la movilidad corporativa se está convirtiendo en un diferencial importante.

Cuando se aplica adecuadamente, esta estrategia permite la automatización de procesos, trae inteligencia y productividad a los negocios. Esto es posible, pues los profesionales del sector pasan a contar con informaciones estratégicas en la palma de la mano, en tiempo real.

El resultado es el aumento de productividad y facilidad en la toma de decisiones. En consecuencia, el proceso de venta deja de ser algo totalmente dependiente del feeling del vendedor para estructurarse en torno a informaciones relevantes y confiables.

¿Por qué ella es tan importante para los negocios?

La transferencia y estandarización del foco de los procesos de ventas es una cuestión crucial del negocio. Esto no quiere decir que el vendedor se convierte simplemente en alguien que accede a una base de datos y busca respuestas listas, pero que su trabajo se califica a un nivel extremadamente alto de resultados. Sus decisiones se vuelven más acertadas con el soporte de una tecnología que guía el trabajo con base en las informaciones verdaderamente relevantes.

Los impactos se pueden sentir en toda la empresa. Las ventas son responsables por la supervivencia del negocio, puesto que son ellas las que posibilitan el retorno financiero esperado, según las inversiones planificadas. La optimización de estos procesos hace más que aumentar la comercialización: vuelve el margen entre la inversión y el retorno mucho mayor.

Así, cada centavo invertido por su empresa en la ejecución de los procesos genera ganancias mayores. Sus vendedores se vuelven más eficientes y capaces de mejorar las técnicas que utilizan. A fin de cuentas, de esa manera son capaces de hacer algo extremadamente importante para los clientes: tratarlos de manera más personal.

Hoy, las personas ya no quieren ser vistas como números ni pasar por atenciones estandarizadas. Ellas quieren productos y servicios personalizados y comunicación fácil, rápida y eficiente, que entregue oportunamente la información buscada.

La movilidad corporativa pone esta información en la mano de los vendedores. Así, antes incluso del abordaje, ellos saben qué tipos de mercancías suele comprar determinada persona, cuáles son las condiciones de pago más satisfactorias para ella, qué campañas pueden generar más interés, entre otros aspectos.

Usted debe tener en cuenta que los rápidos avances tecnológicos y el cambio de actitud del consumidor volvieron el mercado mucho más competitivo. Actualmente, invertir en movilidad corporativa es una verdadera cuestión de supervivencia.

Y para que usted encuentre una herramienta que optimice estos procesos en su empresa, entienda, a continuación, lo que usted debe esperar de esta solución tecnológica.

¿Cuáles son las principales funciones que una herramienta de movilidad debe tener?

En general, las empresas buscan algunas características específicas en la movilidad corporativa. Ellas esperan que estas soluciones sean, por ejemplo:

  • almacenadas en nube;
  • integradas fácilmente con otros sistemas (ERP, CRM, BI);
  • multiplataforma (es decir, que funcionen en Android, iOS, en la Web);
  • contemplen varias opciones de idioma;
  • híbridos (en línea y fuera de línea);
  • implementen el concepto de jerarquías, de estructura comercial, clientes y productos;
  • adherentes al proceso y al modelo de negocios de la empresa;
  • capaces de reflejar las buenas prácticas del mercado y del segmento, optimizando el trabajo del vendedor con una interfaz intuitiva;
  • fácilmente adaptables (posibiliten mantenimiento / configuración rápida o un ciclo de proyecto muy ágil);
  • predictiva (a través del análisis de los datos recolectados, anticipar eventuales problemas y dirigir la acción hacia la mejor solución);
  • fieles a los estándares de seguridad de la información.

Todos estos puntos pueden ser importantes diferenciales para el sistema de la empresa. Sin embargo, cuando hablamos de proceso de venta y sus funcionalidades, por más que se trate de un tema común en las corporaciones, cada uno tiene su particularidad, su propio flujo. Por eso, la solución adoptada debe reflejar la realidad de cada negocio.

¿Cómo la movilidad ayuda a optimizar el proceso de ventas?

Hoy en día, las empresas tienen muchos datos en el ERP, en el CRM, en la nube, o incluso en las planillas, y es importante convertirlos en información útil para los vendedores. A partir del momento en que la empresa tiene un proceso bien definido, la solución se convierte en un asistente virtual del proceso de venta, ayudando al profesional a alcanzar los objetivos establecidos.

Los gestores, a su vez, también se benefician de la facilidad de acceso a dichas informaciones. Además de un mayor control sobre las operaciones, ellos pasan a dar el soporte necesario para que su equipo cierre más ventas.

El WinTheMarket (WTM), por ejemplo, presenta en su diseño herramientas que optimizan la gestión que el vendedor hace de su desempeño. Tiene acceso a un panel que refleja su planificación, en el cual se presentan las metas del día, los objetivos generales, las promociones vigentes, los lanzamientos de productos, los indicadores a ser alcanzados, etc.

Con ello, el profesional no sólo tiene acceso a informaciones prácticas, sino también puede adecuar constantemente su propia estrategia. Así, además de la etapa de planificación, puede acceder a la de ejecución, que refleja los procesos del cotidiano, para que actúe con foco en aquella actividad específica, sin preocuparse por las demás tareas futuras.

Los equipos de vendedores en campo, por ejemplo, pueden tener una ruta del día. A partir del momento en que acceden al itinerario, pueden ser orientados y guiados de acuerdo con los clientes más cercanos, todo ello con base en la planificación creada en la herramienta. La gestión del tiempo, a su vez, también es mejorada.

Para ello, la herramienta muestra el tiempo indicado para cada visita, según la cantidad de clientes que necesitan ser atendidos en determinado período. Y vale destacar que la empresa, con el acceso a las informaciones de los clientes, puede registrarlos en tiempo real y añadirlos a la planificación de cada vendedor.

Así, cada oportunidad que surge se puede insertar fácilmente en el embudo de ventas. La herramienta permite acceder a información estratégica del cliente, los datos de contacto, la dirección, las últimas facturas emitidas, la situación de las solicitudes (si están o no abiertas, por ejemplo), las solicitudes sugeridas para cierto perfil de cliente, campañas, margen, rentabilidad, etc.

Durante la atención, por ejemplo, el vendedor puede acceder a la información y, así, tener una visión relacionada con una sugerencia de producto que juzga ser relevante. La herramienta ayuda a analizar si es interesante una compra del mismo producto vendido anteriormente o si es mejor tomar como base la media de las últimas adquisiciones. Si el cliente tiene un control de stock disponible para su empresa, ella también es tomada en consideración y puede convertirse en una sugerencia de pedido.

Toda la estrategia relacionada a la atención, al acceso a los clientes, a los precios y a los demás factores del proceso de ventas es perfeccionada por ese tipo de herramienta. El tiempo del vendedor es optimizado, así como sus esfuerzos junto a los clientes.

La movilidad corporativa ofrece un gran potencial para optimizar el proceso de ventas. ¡Haga una evaluación en su empresa y vea cómo aumentar la fidelización de sus clientes!

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Un gran abrazo,
Helder Freire
Arquitecto de soluciones en MC1

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