Como o conceito de ‘Inflight analytics’ pode multiplicar as vendas em campo de sua empresa?

Alguns filmes de sucesso contam histórias sobre pessoas comuns que por um motivo qualquer, sem nunca antes terem feito sequer uma única aula de pilotagem, tiveram que assumir o controle de um avião em pleno voo. Como podemos supor, essa não é uma tarefa simples e muito menos isenta de risco tanto para quem assume a responsabilidade de fazer, quanto para quem será diretamente afetado por ela. Fazendo uma analogia desta situação com o dia-a-dia do mundo corporativo, principalmente no que se refere ao departamento comercial, é neste contexto que se encontram os profissionais de vendas em campo atualmente.

Independentemente do mercado em que eles atuem, vender exige antes de tudo construir relações valiosas com pessoas reais, coisa que só é possível conseguir oferecendo algo valioso, ou relevante. Em marketing se diz que relevância atrai novos clientes e aumenta a fidelidade dos clientes atuais.

Até aí nenhuma novidade aparente, mas ao aprofundar um pouco a reflexão e chegar à pergunta sobre como manter a relevância, surge uma grande dificuldade. Afinal de contas, não é fácil saber o que é importante para alguém num mundo em constante ebulição no qual as pessoas são bombardeadas por informações que as levam a mudanças de comportamento a cada segundo.

Cada dia que sai para fazer seu roteiro, o vendedor se sente como alguém que foi colocado na cadeira do piloto da aeronave e não faz a menor ideia sobre a utilidade daquela constelação de luzes e botões à sua frente. Ao chegar ao seu cliente ele sabe que será exposto às preocupações do mesmo. O possível comprador dos seus produtos dirá: “Não estou vendendo a quantidade que esperava. Por que isto está acontecendo? Será que o meu concorrente está vendendo mais? Como está o mercado? O que você acha da ideia de eu apostar em outro tipo de produto? O que devo fazer para mudar esta situação nas próximas semanas?”

Responder assertivamente a essas perguntas e orientar mudanças com segurança é especialmente difícil, mas o suporte de tecnologias como Big Data, Inteligência Artificial e outras, proporcionaram o surgimento do conceito de ‘Inflight analytics’, como resposta a esta necessidade.

Ele se baseia na capacidade de transformar dados em insights acionáveis facilmente para que os vendedores possam se adaptar e oferecer imediatamente as respostas para embasar as mudanças no comportamento das pessoas e mudar eles mesmos seus próprios comportamentos.

Até pouco tempo, os varejistas, por exemplo, se contentavam com seus planejamentos estratégicos anuais, com planos de preços e promoções pré-estabelecidas para todos os 12 meses seguintes. Mas ultimamente as pressões do mercado cada vez mais competitivo estão exigindo mudanças rápidas de direção. Uma pesquisa recente da Nielsen sobre os tomadores de decisão de preço e promoção descobriu que 72% das corporações frequentemente ajustam planos ao longo do ano.

É aí que o conceito de ‘Inflight analytics’ se materializa Ao dotar as equipes de vendas no campo de ferramentas de otimização preditiva com as quais elas possam responder proativamente a esta necessidade de mudança repentina de planos. Isto deve ser feito com a simulação de cenários hipotéticos e comparando várias opções para oferecer os melhores resultados.

Até pouco tempo, se um comprador dissesse para um vendedor que precisa mudar de um dia para o outro todo o seu planejamento, incluindo a política de preços, promoções etc, ele receberia a resposta de que isto seria impossível.

Mas agora isto não só pode ser executado, mas pode ser feito com a segurança de quem simulou cenários, comparou suas condições com as da concorrência e fez a escolha baseada em informações concretas e não no achismo e na torcida.

Uma vez alcançado o êxito neste desafio, cria-se uma relevância tão forte que será capaz de transformar os vendedores nos parceiros mais valiosos para os varejistas e, por tanto, fazer com que eles sejam considerados as pessoas mais capazes de conduzir a agenda futura deste comprador.

Esta condição pode ser considerada como o Céu de Brigadeiro para quem adota o conceito de ‘Inflight analytics’. E ela pode ser alcançada com as ferramentas corretas.

É o caso da solução WinTheMarket 3 For Sales, da MC1, que oferece recursos de predição, orientação, colaboração e insights cognitivos que permitem a análise do comportamento do vendedor, sugerindo em tempo real quais devem ser seus próximos passos e/ou mudanças de comportamento para que ele atinja suas metas e os melhores resultados.

Baseada na nuvem e com funcionamento híbrido on-line e off-line, o WinTheMarket 3 facilita a integração com os principais ERPs e CRMs e contribui para o desenvolvimento de campanhas de marketing, além de se revelar um grande diferencial nas ações em datas sazonais, como as do final do ano, por exemplo.

A MC1 é pioneira no uso de conceitos inovadores como inflight analytics e smart agent em suas soluções para acelerar a produtividade das equipes de vendas de seus clientes. Entre em contato com nossos especialistas e conheça mais sobre o assunto.

Sem comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Thanks!

Autorizo o envio de comunicados pela MC1 para o e-mail cadastrado.

[recaptcha]