Como aumentar a força de vendas da sua equipe?

Muito se fala sobre técnicas de planejamento para vender mais, mas nem sempre é possível aumentar a força de vendas de uma equipe com apenas algumas dicas. O setor de vendas deve ser enxergado como estratégico para uma empresa. Por isso, planejamento, execução e inteligência são essenciais para o sucesso.

Motivar a equipe e construir uma cultura de vendas forte são os principais desafios de boa parte dos negócios. Neste artigo, vamos dar algumas dicas de como aumentar a força de vendas da sua equipe.

1. Vendas são uma ferramenta estratégica da empresa

Enxergar as vendas como uma parte fundamental da estratégia da empresa é muito importante para o sucesso do setor. Negócios que conduzem seu setor de vendas com a mesma banalidade que outras rotinas de trabalho podem estar desperdiçando um potencial maior.

O pensamento em vendas deve estar presente em toda a estratégia do negócio, desde a produção até o suporte posterior. A figura do vendedor tradicional não existe mais: um profissional de vendas moderno é como um consultor na sua área, capaz de demonstrar amplo conhecimento dos produtos oferecidos e, o mais importante, de entender as reais necessidades do cliente.

2. Como ter uma cultura de vendas forte dentro da empresa

Uma das principais responsabilidades da empresa para com o setor de vendas é criar uma cultura corporativa adequada, que consiga transmitir os valores e missão do negócio aos seus vendedores. Uma cultura corporativa robusta é refletida em uma cultura de vendas forte.

Além da própria cultura corporativa, um dos principais fatores para se levar em conta são as metas no modelo SMART: um objetivo tem que ser simples, mensurável, atingível, realista e temporizável. Sem isso, a motivação de um vendedor é severamente comprometida. Para formar uma cultura corporativa que seja abraçada pelos colaboradores, é importante ser guiado por metas bem definidas e razoáveis, mas que ao mesmo tempo sejam desafiadoras.

Os impactos causados por uma cultura corporativa ruim podem ser devastadores para a empresa e o pior: difíceis de serem revertidos. O primeiro sintoma de que falta uma boa cultura de vendas estão justamente nas metas: boa parte dos colaboradores será irregular ou performará mal: apenas aqueles que, por iniciativa individual dominam técnicas e tecnologias de vendas terão um bom desempenho. Em uma equipe com cultura de vendas forte, o vendedor regular é muito bom, e o muito bom é excelente.

A outra consequência é o chamado turnover, ou seja, a desistência. No setor de vendas, a alta rotatividade é comum: são poucos que conseguem performar com regularidade para estabelecer uma carreira sólida. Entre as causas para isso estão a insegurança salarial e a falta de treinamentos e de processos claros.

3. Motivação é mais que apenas recompensas financeiras

É inegável que recompensas, especialmente promoções, viagens de incentivo e bônus em dinheiro, são alguns dos melhores motivadores para a equipe de vendas. Mas é um erro acreditar que basta isso para ter um time motivado.

Para ter um time realmente motivado é necessário investir em outros fatores de reconhecimento e acompanhamento. Muitas vezes, um elogio em público para um vendedor eficiente já é uma estratégia para motivar não apenas o profissional, mas toda a equipe que presenciou o ato.

3.1 Boas condições de trabalho motivam o time

Outras formas de motivar sua força de vendas indo além das óbvias recompensas financeiras estão no acompanhamento e disponibilidade de recursos. Um vendedor deve se sentir amparado pela sua empresa.

Em uma empresa de tecnologia que venda, por exemplo, licenças de um software ERP, é crucial que o vendedor tenha o melhor equipamento para demonstrar o aplicativo aos potenciais clientes.

Quando a equipe sabe que está armada com as ferramentas ideais para o trabalho, sua autoconfiança é potencializada, o que naturalmente será revertido em bons resultados em vendas.

Outra questão que deve ser observada é a efetividade do setor pós-vendas da empresa. Muitas vezes, o vendedor investiu muito para conquistar um bom e duradouro relacionamento com o comprador, com o objetivo de transformar esse cliente satisfeito em um promotor da marca, que pode indicar novos potenciais fregueses. Mas, se a relação é destruída por um setor de pós-vendas ineficiente, a sensação do vendedor é que seu esforço foi jogado no lixo.

3.2 Bons vendedores equilibram a vida pessoal com a profissional

Muita gente ainda acredita no mito do supervendedor workaholic, que sacrifica sua vida pessoal e trabalha 88 horas por semana para ser o mais produtivo da empresa.

A prática mostrou que não é bem assim: quem não é capaz de equilibrar a vida pessoal com a profissional pode até vender bem por um período, mas não consegue manter o ritmo por muito tempo.

Normalmente, os melhores vendedores de uma empresa não são aqueles que trabalham mais, mas sim os que trabalham de forma mais inteligente. E para terem o máximo de produtividade, praticam esportes, se dedicam a família e não misturam o pessoal com o profissional.

4. Confira dicas para aumentar a força de vendas da equipe

Não existe uma única solução mágica que vai fazer uma equipe vender mais; para aumentar a força de vendas, é necessário compreender os desafios encarados pelo time e elaborar uma estratégia eficiente que será diferente em cada tipo negócio.

Ainda assim, elencamos algumas dicas que funcionam com boa parte dos times de vendedores. Confira:

  • faça um planejamento de vendas: tenha uma estratégia clara e compartilhe-a com o time;
  • defina metas ousadas, mas atingíveis: para cobrar resultados, é necessário que as metas sejam claras e atingíveis;
  • monitore e avalie os desempenhos individuais e coletivos: e lembre-se recompensar cada um deles de forma proporcional ao sucesso obtido, sem se limitar às comissões;
  • promova treinamentos e reforce boas práticas: além de ser uma forma de deixar o time mais preparado do ponto de vista técnico, treinamentos também são uma maneira de motivar a equipe;
  • tenha as melhores tecnologias e equipamentos a disposição: qualquer ferramenta que ofereça uma vantagem competitiva aos vendedores deve ser usada pela sua empresa, pois certamente ela será adotada pelos concorrentes.

A responsabilidade da gestão sobre o sucesso do time de vendas de uma empresa é grande, mas com processos eficientes e um pensamento estratégico, é possível aumentar a força de vendas da equipe e maximizar seus resultados.

Agora que você já sabe dicas valiosas para aumentar a força de vendas da sua equipe, aproveite para seguir nosso Facebook, LinkedInTwitter e fique por dentro dos melhores conteúdos sobre gestão e mobilidade para empresas.

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