Capacidade de pronta entrega definirá sucesso nas vendas do final do ano

Instrumentalizar a força de vendas e preparar a estrutura do fornecedor para atender imediatamente a oportunidades sinalizadas pelos consumidores é vital em um período de incertezas, em que é preciso agilidade para evitar o improviso

Sandra Vaz*

Segundo a CNC (Confederação Nacional do Comércio), o Natal deste ano deve gerar, nacionalmente, R$ 34,5 bilhões ao varejo, 2,8% a mais que em 2017, com predominância dos setores de supermercados, vestuário, e artigos pessoais e domésticos, que responderiam por 75% das vendas. Outras projeções de organizações regionais apresentam grandes variações.

As dúvidas e a prudência tanto dos consumidores quanto dos varejistas não implicam necessariamente uma retração. Em certos casos, pelo contrário. Por exemplo, após um longo período de economia fraca, qualquer recuperação de renda pode ser direcionada a demandas latentes, como atualizar o celular ou renovar o guarda-roupas. Habilitar o lojista a aproveitar as oportunidades e reter o cliente, com o mínimo de risco, pode definir o resultado.

Mesmo sem bola de cristal, ninguém precisa improvisar quando as oportunidades surgirem. A combinação de uma série de inovações em tecnologia e organização permite se chegar a novos patamares de Eficiência Operacional e Inteligência de Negócios, que redefinem a rentabilidade e a qualidade de atendimento aos consumidores.

Transformação digital fim a fim, da gôndola à produção

No dia a dia das lojas, é comum ver o comprador negociando seu limite de cartão em um app, sem ter que aguardar operadores de call center ou saber quais os departamentos envolvidos na operação. O varejista pode esperar o mesmo tipo de agilidade dos fornecedores que lhe atendem, com benefícios ainda maiores ao negócio.

Instrumentalizados com apps móveis que se integrem a todos os sistemas de back office envolvidos nos pedidos (estoque, logística etc.), em alguns casos com regras de negociação também automatizadas, os profissionais da força de venda podem dar uma resposta rápida e confiável.

É claro que para se resolver tudo em tempo real na tela de um smartphone, a estrutura operacional e de back office tem que estar devidamente organizada. É uma tarefa desafiadora, mas também viabilizada por novas tecnologias e arquiteturas que facilitam a orquestração de todas as partes, inclusive os sistemas legados.

A rapidez, a objetividade e principalmente a confiabilidade que a força de vendas ganha certamente vai pesar nas preferências e nos resultados dos clientes do setor de varejo.

Inteligência de negócio agregada às vendas, com insights durante a operação

Um “valor agregado” típico de qualquer profissional de vendas da indústria é informar ao ponto de varejo o que tem sido mais procurado e pedido no mercado. Se essa “consultoria” for sustentada em estatísticas, gerada em tempo real pela totalidade da força de vendas e complementadas com outras fontes de dados, o varejista conta com um alavancador de maior efeito. E a estrutura de logística, por sua vez, já se ajusta à antecipação de tendências, o que dá ainda mais condições de aproveitar as oportunidades.

Entre a prudência e a agilidade, hoje é possível se equilibrar as duas coisas. Embora nem mesmo as mais sofisticadas predições resistam a um cenário de tantas mudanças de expectativas e incertezas, temos como dar uma visão do que “está acontecendo” e adaptar, em tempo real, toda operação à realidade de oportunidades de cada momento.

* Vice-presidente de Vendas & Marketing da MC1 – multinacional brasileira com foco em processos e inteligência de negócios utilizando a mobilidade como plataforma tecnológica.

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