O que fazer para melhorar os processos e gestão de um ponto de venda?

Realizar uma gestão de ponto de venda eficiente é uma tarefa que exige bastante inteligência e conhecimento técnico. De nada adianta contar com bons vendedores se a organização do PDV não for eficaz. Da mesma forma, um ótimo gestor pode não conseguir melhorar o desempenho da equipe se não souber avaliar a qualidade do trabalho que está sendo realizado.

Otimizar os processos é fundamental para garantir que as vendas se mantenham em alta. Entretanto, nem sempre é uma tarefa fácil. Pensando nisso, mostraremos aqui tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Confira!

Rotinas e processos de um ponto de venda

Em primeiro lugar, é preciso estabelecer qual a rotina de um ponto de venda e os processos envolvidos. Essa prática oferece um panorama mais amplo de todo o ciclo, para que as ações em busca de melhorias sejam pontuais e eficientes.

Levantamento de dados dos clientes

Cada segmento possui sua própria dinâmica de levantamento de dados sobre os clientes. O que há de comum é que toda empresa precisa conhecer o perfil de quem compra seus produtos, além das informações básicas de cadastro como contato e endereço.

Seja por meio de promotores que fazem visitas ou por uma análise dos formulários de vendas, esses dados precisam ser levantados. Em seguida, é possível avaliar o potencial de compra dos possíveis clientes, assim como verificar os preços dos concorrentes e checar se sua empresa está atuando de forma competitiva.

Organização de estoque no PDV

Cuidar da exposição dos produtos é tão importante quanto manter o estoque alimentado. Verificar itens faltantes merece atenção especial, principalmente aqueles em promoção. Essas informações também precisam ser documentadas para que as metas de venda sejam atualizadas.

Além disso, é preciso manter objetivos claros para visitas a clientes, preenchimento de formulários etc.

Ações para melhorar a gestão de um PDV

Tendo em vista esse modelo de funcionamento, é possível identificar pontos a serem melhorados. Para facilitar essa tarefa, é interessante tomar como base os 4 pilares para melhoria da gestão que mostraremos a seguir.

Presença e visibilidade

Cada promotor deve estar presente para que sua marca seja representada. Sua ausência significa que o cliente não notará sua marca e, consequentemente, não comprará. Mais de 70% das decisões de compra são feitas no local. Ignorar esse número é um erro gravíssimo.

Verifique se os profissionais estão bem treinados e suprindo corretamente a demanda de procura pela marca que representam.

Reposição do estoque

O mesmo serve para o estoque. Produtos em excesso são um problema, assim como os que estão em falta. Mantenha o ritmo de abastecimento do estoque para que isso não impacte na reposição das prateleiras.

O excesso de itens armazenados acaba resultando em gastos adicionais de armazenamento, o que não é o ideal. Por isso, é preciso avaliar produto a produto, seu ritmo de vendas e condições de compra com o fornecedor.

Exposição

A organização dos produtos, como citamos, é fundamental. Um produto em falta deixa de ser visto pelo cliente, que não compra. Um produto mal posicionado sofre do mesmo problema.

Verifique se há itens que não são repostos com a periodicidade correta. Além disso, desenvolva o hábito de checar pessoalmente a exposição dos produtos para identificar se algo pode ser melhorado no posicionamento de cada um.

Prateleiras vazias, nem pensar!

Posicionamento

A organização interna do PDV é importante para dar destaque a marcas mais procuradas, sem ofuscar produtos que costumam incitar uma decisão de compra. Cada item deve ser avaliado para que seu posicionamento seja um facilitador para a venda.

Vale lembrar que é muito comum que um cliente tenha dúvidas sobre uma característica de um certo produto. O vendedor, ou promotor, deve buscar sempre mais informações sobre os itens expostos, pois tirar dúvidas pode ser a diferença entre uma venda concluída e uma desistência.

A otimização de processos do PDV

O mapeamento inicial dos processos é fundamental para identificar os pontos a serem melhorados. Entretanto, com as ações postas em prática, é preciso acompanhar de perto para que os objetivos sejam alcançados.

Se uma modificação é feita no posicionamento de certos produtos, por exemplo, é preciso levantar informações sobre as vendas nos próximos dias ou semanas, para comparar com o período anterior.

Simplificar o trabalho dos funcionários é outra estratégia interessante. Isso ajuda não só a facilitar as vendas como motiva os profissionais, pois eles percebem que há um esforço por parte da empresa para dar a eles melhores condições de trabalho.

Um sistema de gestão de PDV, por exemplo, torna mais fácil e ágil o acesso a informações sobre os produtos. Os funcionários não precisam conhecer cada um dos incontáveis itens expostos. Basta procurar pelo produto no sistema e dar as informações buscadas pelo cliente.

Essas ações trazem redução de custo a curto prazo, assim como ajudam a organizar o PDV, que passa a ter um ciclo de vendas otimizado. Além disso, facilita o controle por parte dos gestores e administradores da empresa, pois o sistema unifica o banco de informações em um local acessível.

Controle de informações e dados para tomada de decisões

O fator da unificação das informações é fundamental para qualquer negócio. Uma tendência que vem sendo seguida pelas empresas é a de facilitar o acesso aos dados de produção, vendas e compras, para que os gestores tenham mais controle sobre o negócio.

Métricas e indicadores só podem ser aplicados tendo em mãos os números de vendas do PDV. Do contrário, é impossível estabelecer objetivos de longo prazo e metas pontuais para cada vendedor.

Com os números disponíveis, é possível identificar variações e desvios. Assim, planos de ações podem ser executados para corrigir esses desvios e melhorar os resultados da empresa. Mas é preciso atenção!

Como citamos no começo do texto, essa relação tem sempre dois lados. Ao mesmo tempo em que um gestor precisa de soluções eficientes para lidar com os números da empresa, os promotores e vendedores precisam estar capacitados para desempenhar suas funções.

O planejamento estratégico de um PDV exige o engajamento de todos os funcionários. Tão importante quanto melhorar os processos é motivar os envolvidos, definir metas claras e recompensas justas para quem luta por elas.

Com isso em mente, será possível realizar uma gestão de ponto de venda eficiente e otimizada. Faça uma avaliação em sua empresa e veja como essas dicas podem ser implementadas!

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